Техника СПИН в продажах *ТРЕНД ГОДА*
Тренинг СПИН-продаж ориентирован на специалистов по продажам, которые уже владеют классической техникой продаж и стремятся выйти на новый профессиональный уровень.
В отличие от классической модели продаж техника СПИН позволяет работать с особенно сложными клиентами, у которых в данный момент нет сформированной потребности в Вашем товаре или услуге.
ВЫ ПОЛУЧИТЕ:
|
|
|
|
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
|
1. Подготовка к работе с клиентом |
1) Прогнозируем мотивы и потребности клиента. 2) Спрашивать или рассказывать? Что общего в успешных встречах? 3) Пирамида потребностей, понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента. 4) Особенности общения с разными типами клиентов. 5) Работа с клиентами на стадии исследования потребностей. 6) Адаптируем клиента к доверительному диалогу. |
| 2. Формирование потребностей – СПИН |
1) Модель СПИН как гибкая система продаж. 2) Вопросы – СПИН. 3) Как работает СПИН? |
|
3. Ситуационные и проблемные вопросы |
1) Специфика Ситуационных вопросов. 2) Как уменьшить количество Ситуационных вопросов на встрече? 3) Специфика Проблемных вопросов. 4) Алгоритм формулирования вопросов. Практика задавания вопросов. |
|
4. Извлекающие вопросы |
1) Отличие Извлекающих вопросов от Проблемных. 2) Суммирование выявленных мотивов – создание морального дискомфорта для покупателя с помощью Извлекающих вопросов. |
| 5. Направляющие вопросы |
1) Значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке. 2) Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха. 3) Специфика наводящих вопросов. Отработка техники СПИН в переговорах |
| 6. Презентация |
1) Правила эффективной презентации. 2) Характеристики, преимущества и выгоды (техника FAB). 3) Практика формулирования выгод. 4) Ценность, цена, польза. 5) Навыки профессионального ведения переговоров о цене и работа со скидками. Практические упражнения и обратная связь. Отработка презентации. |
| 7.Работа с возражениями |
1) Типичные и нетипичные возражения. 2) Алгоритм снятия возражений. Практические упражнения и обратная связь. |
| 8. Завершение сделки |
1) Переход от убеждения к понимании. 2) Как понять, была ли встреча успешной. Анализ встречи. 3) Способы завершение сделки. 4) Почему «закрытие» может провалить сделку. Отработка навыков завершения сделки. |
Формат проведения: Индивидуальная и групповая работа. В программу включены деловые игры, упражнения и индивидуальные задания, а также разбор случаев из практики участников
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня).
|
ВЕДУЩИЙ КУРСА: |
ПОНАМАРЕВА ОЛЬГА ВЛАДИМИРОВНА |
 |
- один из ведущих бизнес-тренеров Екатеринбурга, практикующий специалист в области продаж, деловой коммуникации и переговоров.
Более 10 лет практического опыта в продажах. Более 1000 часов проведенных тренингов.
В числе клиентов: «Перина Перони», оптовая компания "ОптТекстиль", "ЛЮКС-сервис", консалтинговая компания "Формат”, транспортная компания "Автопоезд", турагенство "TourLine" , "Автоэкспертиза", , "Печатный дом", продажи бурового оборудования "Промстрой", оптовая компания "Стройлит" веб- студия "Артсофте", строительная компания "Новотех", "1000 Мелочей". |
